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精品网络工程建设与新一轮流通现代化改造
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【摘 要】 本文从研究探讨的角度，以流通现代化改革的要求和宗旨为指导，结合上海烟草集团目前着力推进的这个精品网络建设项目，比较全面的阐述了精品网络建设与现代流通体系之间的关系、联系，归纳和总结了上海网建在发展中所历经的几个流通现代化改革过程，提出了“实现精品网络工程就是实现现代流通、精品网络工程建设的核心要求就是开展新一轮流通现代化改革”的观点。同时，本文结合贸易中心精品工程建设规划，描述了精品网络建设中的一些主要工作方向，勾画了这一轮流通改革后的网络运行蓝图和突破性成效。 本文主要是结合上烟企业的实际工作而作。由于作者本身水平所限，本文理论知识运用不多，很多观点均可再行深入研究，谨为上海卷烟销售网络建设工作参考。 【关键词】 卷烟销售 现代流通方式 网格建设 精品工程 上海卷烟的流通从１９９５年起步入网络建设和运行阶段，至今已历经９个年头，取得了辉煌的成绩和显著的效益。２００２年底，上海烟草集团的决策者向网络建设提出了“建设一个精品网络工程”的新要求。从２００３年开始，上海卷烟销售网建围绕“精品网络建设”这个战略规划开展了一系列的探讨和研究，并在２００４年初步制定了如何实现精品网络工程的框架。 党的十六大报告指出，要深化流通体制改革，发展现代流通方式。这是针对当前流通体制尚不合理，流通方式落后，流通体系分散，规模小，不能适应现代化生产的要求而提出的。对上海而言，整个商业都将面临新一轮的流通现代化改造，对面临竞争与抉择之中的上海烟草和上海卷烟商业而言，流通现代化深化改革的意义就更加彰显昭著。1.上海卷烟商业在流通现代化改革上的发展历程 上海卷烟商业或称上海卷烟销售网络建设的工作，究其根本而言，自始至终都是一个流通现代化改造的过程。我们曾经把上海网建在从１９９５年至２００２年这段时间里的发展历程总结为基础期、发展期和提升期三个阶段。 从１９９５年１０月至１９９８年，我们称之为网建基础期 基础期的市场特征可以概括为“秩序混乱”。为了解决这个突出问题，上海烟草（集团）公司（以下简称“上海烟草”）着手了一系列大动作，其中包括以资产为纽带组建有限公司、实现划区供应和“一个龙头放水”、统一零售单位形象识别、开展到户配送、统一批发零售价格、策划周转数供应模式、推行日报表零售管理制度等，这些工作和举措切实解决了市场秩序的规范问题，一举扭转了卷烟流通主动权掌握上的被动局面。在实质上，网建基础期实现了上海卷烟商业的第一轮流通改革，这一轮改革的关键意义在于上海烟草作为流通主体地位的确立。自此至今，上海市场的卷烟流通被牢牢地、“以我为主”地把握在了上海烟草的手中并且规范运行。此外，基础期的变革工作带来了流通观念和流通形式上的首次质变，其集中体现在了网络配送这个形式的确立上，使得上海的卷烟商业从“坐商”性质改变为“行商”性质，产生了深刻而长远的影响。 从１９９９年始至２０００年是上海网建的发展期 发展期的市场特征可以概括为“秩序规范”。在网建取得规范成果之后，上海网建将工作的重点转移到流通的“布局合理、市场有序、调控有力、功能发挥”上来。为了实现这个目标，上海烟草着手了一系列的创新工作，包括有合理布局零售户、推行推广电话订货、实施市场与客户的细分策略、建设客户台帐档案等，这些工作的开展实施，扎实有效地提升了上海网建的管理运行水平，使得整个网络的运行质量上了一个新得台阶。实质上，网建发展期正是上海卷烟商业的第二轮流通改革的开始与尝试，这一轮改革的主要意义在于流通技术的变革和流通体系的优化管理，其核心体现在电话订货方式的应用上，它迈出了卷烟流通走向电子商务的第一步，昭示了上海烟草不断提升流通运作管理水平，提高流通效率，降低流通成本，坚持以提高流通核心竞争力为发展方向。此外，发展期的变革工作促进了流通观念和流通形式的第二次质变，其集中体现在客户细分与客户台账的建设上，促成了管理与服务并重的局面，使得上海的卷烟商业从“行商”性质进一步向“服务商”性质转向，这个定位在当今已成为指导网络建设工作的核心思想。 从２００１年始直至今天，我们把这三年多来的时间称为网建提升期 提升期的市场特点可以概括为“成熟稳定”，市场竞争的重点越来越趋向于服务质量的高低。由此，上海网建的工作重点也逐步转移到“增强服务意识、提高服务水平”上来。在这三年的过程中，上海烟草开展了大量的创新工作，如客户档案管理信息系统的应用、标准化、程序化、信息化“三化”建设、网上配货和电子结算的运用推广、菅销组织体制的改革、现代化物流中心的筹建与运行等等。通过这些措施的开展实施，上海网建的服务水平和管理能力较之发展期而言又有了显著的提高。实质上，网建提升期的过程也就是上海卷烟商业第二轮流通改革的延续、深化和发展，其标志就是２００２年在上海召开全国网建工作现场会上，上海向全国同行展示和推出的以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段的业务模式，它基本实现了上海卷烟商业在流通技术电子化上的改造成熟，初步和有效地探索了流通方式、流通观念、流通组织、流通人才的现代化建设，为上海卷烟商业流通应对入世后的市场竞争、进一步实施流通现代化改造奠定了基础。2.精品络建设——第三次流通现代化改造 ２００２年现场会结束之后，在几乎所有的网建工作者都沉浸于成绩与乐观之中时，上海烟草的决策层却提出了“建设一个精品网络工程”的任务和目标。没有人会怀疑决策的高瞻远瞩，但恐怕也没有人会预料到这个任务在仅仅一年多后的今天，会变得如此紧迫。市场形势朝竞争加剧的方向快速变化转换，令所有网建工作者不得不钦佩决策者对形势的准确预判。 事实是，在历时９年的网建历程中，上海卷烟商业流通通过不断摸索和探求，经过两次具有重要意义的流通变革，虽然建立起了目前这样一个以“电话订货、网上配合、电子结算、现代物流”为业务模式的、“布局合理、市场有序、调控有力”的卷烟销售市场。但前两次的流通变革，都是建立在在专卖体制保护条件基础上的流通变革，这个网络拥有价格、利润、渠道、客户资源上无可比拟的保护优势。但一旦进入完全市场化的自由竞争环境，这些优势都必然将弱化甚至可能丧失，上海卷烟流通体系仍旧面临着极大的风险和危机，这一点通过入世承诺的逐步按时兑现、特种烟草专卖零售许可证的放开、ＷＨ０控烟框架协议的签署，乃至于１９０４年１１月后零售业对外资的放开等事实上，都得到了印证。 上述整个上海市商业经济、市场环境的变化与企业对网络建设上的新要求，促使上海网建必须抓住当前还比较有利的时机、抓紧时间实现在商业流通上的第三次变革。第三次的流通变革是一轮全新的流通改造，它在发展上提出了更高的要求①。新一轮流通改革的趋势是：大流通、大市场、大集团，也是方向；连锁化、网络化、信息化是标志；提高素质、规范市场、优化管理是保证。新一轮流通改革的任务是：整合流通资源，打造“航空母舰”；开展流通革命，更新流通业态；稳步发展连锁，建立规范模式；积极发展物流重视系统建设；改革管理体制，实施行为管理；加强理论研究，提高人才素质；加速产权改革，推进流通发展。 上海烟草决策层有针对性地提出上海烟草商业的精品网络建设规划，与上述的现代流通改革内容、要素和方向都是完全一致的。换句话说，精品网络建设的过程就是新一轮流通现代化改造的过程；现代流通的标志和特点，必须在精品网络工程种予以体现。而实践企业集团的精品网络建设，也就必须要以现代流通要求为指导，设计、规划并实现精品工程建设目标。3.精品网络工程的建设目标模式３．１精品网络工程的建设目标 以上的分析基础和现代流通要求揭示了什么是上海烟草决策层所要求实现的精品网络，即一个在完全放开的自由竞争市场环境下还能保持相对竞争优势的网络。精品网络的建设目标就是要在保持现有资源优势的前提下，实现优势发挥的最大化、将风险转化最小化，通过管理模式的优化，提高网络整体运营效率，在自由开放的市场环境下，将市场份额的流失控制在最低的范围，继续保持市场份额的主控地位，持续保持相对竞争优势而成为一个有稳固客户基础和深远社会影响力的现代化流通体系。３．２精品网络工程建设蚋目标模式 根据这个建设目标和现代流通几个重要的特征标志，上海网建提出了“电子商务、现代物流、连锁经营、优质服务”这样一种精品网络目标模式。综合实现这四甸话的要求，网络可称为“精品网络”。 电子商务 上海卷烟商业流通领域的电子商务就是围绕卷烟产品实物的商务活动，它包括卷烟商流全过程中，电子化、信息化手段的应用以及相应的信息利用机制，包含有订单电子化、销售电子化、营销电子化、客户服务与支持电子化、渠道与终端管理控制电子化、商业决策分析电子化、ｗＥＢ公用网信息交互等。 “电子商务”是精品网络的运行平台和重要手段工具。电子商务的建设，是上海网建持续追求高效率和低成本、追求数据营销和信息决策，提高网络核心竞争力的关键。 现代物流 现代物流提出了物流系统化并付诸实施，它充分实施整合，使得信息化技术得以运用，低成本、高效率地完成物流全过程。 现代物流在上海卷烟商业流通中已经并正在逐步整合为海烟物流一个大型物流中心，它是精品网络的重要组成部分，是完成产品实物空间转移的重要过程，也是供应链竞争力高低的主要体现环节。 连锁经营 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益②。连锁经营分为三种形式：直营连锁、特许加盟连锁和自由连锁。 连锁经营是精品网络管理模式的核心。它具有统一视觉识别、统一管理方式、统一服务标准等多种优势，有利于网络服务质量的提高和商业品牌的扩张。特别是可以借助社会资本的加入，促进一批优质客户成为我们的盟友，显现规模效应，体现综合竞争力。 优质服务 精品网络的服务，关键在于对服务质量的关注。我们对客户提供服务质量的高低，决定了卷烟产品利润增殖的高低。 “优质服务”是网建精品化过程中探索服务营销、关系营销的精髓所在，是对服务内容的升华，也是现代流通体系中的一个隐含属性。３．３目标模式提出的变革意义 相比较２００２年全围网建上海现场会上我们提出的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”网建运行模式，精品网络下“电子商务、现代物流、连锁经营、优质服务”的目标模式更具有先进性，这四句话很明确地标志了在２００２年模式的基础上又一轮流通现代化改造过程的开始。从模式比较上看，它比前者范围更广、层次更深、要求更高，更进一步的有了新的创新，也更符合市场形势的变化，代表了现代流通改革的发展方向。 涉及范围更广 ２００２年模式主要描述了业务流程，而精品目标模式除了描述电子化业务流程之外，更在此基础上包含了客户服务质量、零售经营模式等其他要素和目标。 涉及层次更深 ２００２年网建运行模式仅总结到批发环节，反映了批发运行，而精品目标模式除了涵盖批发环节之外，更全面深入到零售终端环节。 所需要求更高 无论２００２年模式还是精品目标模式，两者都要完成某些相同的任务，解决共同的问题，但后者的要求更高。在电话订货上，精品目标模式要求将是更为集约和整合；在网上配货上的要求将是更为高效强控；在电子结算上的要求将更面向客户；在现代物流上的要求上是更强调高效率、高质量和低成本。 在原有基础上有创新 要完成精品网络的目标模式，我们必须在原有基础上实施一系列改革和创新项目，如“电子商务”所包含的系统建设项目、“现代物流”取代传统分散物流的整合运行、“优质服务”中服务方法内容的革新、“连锁经营”如何展开实施等等，这些工作都代表着上海卷烟销售精品网络建设将在２００２年基础上实现模式的全面升级。 精品目标模式代表了现代流通改革方向 ２００２年模式是我们在多年网建工作后总结出来的成功经验，它是已经发生并实现的总结模式，它代表了上海网建的过去；精品目标模式是我们为深化流通改革、参与市场竞争而规划设计的模式，是尚未实现的目标模式，它代表了上海网建朝现代流通努力的方向。 综上所述，上海网建２００２年模式与精品目标模式是上海网建在流通现代化改革的两个不同阶段提出来的处于两个不同范畴的模式，他们都具有一定的时代先进性，都具有对网建工作的实际指导意义。在业已成熟２００２年模式基础上提出新的目标模式，标志着上海网建又将跨入一个新的阶段和领域，即新一轮现代流通体系改革和精品网络建设的阶段。4.目标模式下的精品网络运行蓝图４．１电子商务贯穿网建业务运行 上海网建运营和卷烟流通全过程中的各个环节全部由电子化和信息化手段实现。这些过程包括订单采集、货源调度、开单结算、客户服务、管理控制、商业决策、物流配送。 主要运营环节不仅采用了电子化、信息化的形式，而且这种电子化和信息化是高度集约、高度整合和高效率的。全市统一的订单采集；海烟物流中心实现集约化配送；信息流转环节呈树状归结到贸易中心实现信息总成和集中利用。综上所述，整个上海卷烟商业流通过程中的商流、资金流、物流、信息流四流均集约、整合与总成。
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