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烟草商务谈判中几个问题的实践与思考
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笔者自1983年以来一直从事烟草进出口工作，经历了从理论到实践、又从实践到理论这样一个长期的过程，近二十年对外贸易工作的风风雨雨使我积累了一些经验、教训和体会。尤其是近年来随着改革开放、市场经济和技术革命浪潮的冲击、市场环境的改变，都促使我将自己的一些认识与思考梳理成文，也许对从事此项工作的同仁们有所裨益。
一、心理因素的利用
商务谈判是贸易双方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行协商、妥协，从而达成协调一致的过程，是人与人之间通过交流、沟通的行为。人的一切行为都是从需要开始的，需要是商务谈判的基础和动力。谈判心理是谈判者在谈判活动中对客观事物的主观反映，人的行为受其心理因素的影响十分明显，如何利用这些复杂的心理因素，因势利导，促成谈判的成功的确是非常关键的。“攻心为上，攻城为下”，“能攻心则反恻自消”，是我国古代利用心理战术的生动写照，即使运用到当今的商务谈判中，也同样奏效。为了很好地利用心理因素，需要遵循如下原则:
第一，根据\马斯洛\需求层次理论，搞清对方的需求层次。
当代美国著名心理学家亚伯拉罕.马斯洛(ABRAHAM MASLOW)在其\需求层次\理论中把人的需求进行了定性分析，帮助我们对人的需要有比较系统的理解。该理论将各种需要分为六个层次:生理需要(人类最基本为活着的需求)；安全需要(平安、养老、医疗、社会保障)；社会需要（指人的归属感、社交圈子，也就是人以群分、物以类聚）；自我实现需要(把自己的设想、意愿变为现实)；求知与理解需要(人的终生学习、充电、体会生活、做人的真谛)；对美感追求的需要(人的生活达到一定水平后，对完美的追求，人--自然--社会的统一和谐，高质量、高水平良性协调发展，即追求“天人合一”的品质和精神)。
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