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保险“三轨制”展业的困惑与思考
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【保险法论文网】内容提要:目前我国保险市场上主要以“三轨制”方式进行展业，即保险公司正式员工；个人代理人、兼业代理人共同展业。由于历史原因，这种展业方式各方都存在着不同的问题。对此，保监会已颁布一系列政策法规，较为混乱的中介市场会逐步走向法制化轨道；保险公司应找准核心优势，尽量退出中介市场；中介公司也要增强专业性和开拓性，提高自身服务质量。加强保险公司与中介机构之间的紧密合作，符合两者的共同利益，也是我国保险业发展的必然趋势。
近几年来，中国保险市场主体建设速度不断加快，通过保险代理、保险经纪等中介机构开展业务正成为发展的热点。迄今为止，我国已开业和正在筹建的保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司已达到数百家，截至2003年5月底，批准开业的中介机构已达249家。以保险公司、保险中介机构为主体框架的直接保险市场已初步形成，因而在保险市场上存在着“三轨制”展业方式。“第一轨”是保险公司正式员工展业，此类业务约给予5％左右的工资和费用（保险公司实际承担的营业费用和工资等展业成本远超过此数）：“第二轨”是保险公司直接管理的个人代理人（营销员和保险员）展业，此类业务大约给付15％左右的收入和费用：“第三轨”是接受兼业代理人、专业代理公司、经纪人公司业务，此类业务大约给付20％-40％左右的代理费用和佣金，有的甚至更高。由于给付费用标准悬殊且十分混乱，同时又往往无法正常列支，从而造成了国有保险公司基层经理在思想认识、业务发展和管理上的许多困惑。因此，如何与保险中介机构互惠互利，平等合作，联手双赢，是摆在保险公司基层经营单位经理面前的亟待解决的热点和难点问题。
一、中介机构在保险市场上的积极作用
中国保险业经过几十年的发展，尤其是改革开放以来的快速发展，已取得了长足的进步。但由于历史的原因，中国的保险业与发达国家相比还是滞后的，无论是从市场发育程度、保险技术水平还是从民众的保险意识看，都还处于发展的初级阶段，保险深度、密度，保费收入占居民储蓄余额比例等各项指标与国际上差距甚大，同时保险的需求也在不断提高，因而保险市场有着很大的发展空间。国际经
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