| | | 需求动机理论在保险服务中的运用
| | 基本养老保险 论文
摘 要： 随着国内保险市场经营主体的基本养老保险 论文不断增加，市场竞争的基本养老保险 论文激烈程度日渐加剧，保险市场处于由传统粗放型向集约精简细化方向转变的过程之中。要提高商业保险的广度和深度，必须提高我们的经营服务水平；面对已经到来的日趋激烈的保险市场国际化竞争，必须从以保险人为中心的传统营销方式转变为以客户为中心的现代营销方式，贴近市场，把握市场。如何达到保险服务供给方和消费方的“双赢”，这就对保险经营者的经营理念和客户服务意识提出了挑战。本文以需求动机理论为基础，从客户需求的角度结合保险经营过程中的客户投保和索赔两项行为加以分析，探讨如何建立客户对公司的忠诚度。
1943年，美国心理学家马斯洛(a．h．maslow)在《人类动机的理论》一书中提出了需求层次理论，他提出的五个层次分别是：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求。其中生理的需求是基础，自我实现的需求是需求的最高层次，当低层次的需求得到满足之后，便进入更高层次的需求，这五种需求由低到高排列成阶梯。
在影响保险消费者行为的诸多心理因素中，需要和动机占有特殊重要的地位，与其行为(例如本文例举的投保、索赔和投诉)有着直接而紧密的联系。每位消费者作为社会人出于生存与发展的目的，总是处于多种不同的需要之中。需要不仅种类不同，层次也存在差异。当人们的某一种需要未能得到满足时，会产生内心的紧张；这种紧张状态激发人们争取实现目标的动力，即形成动机；在动机驱使下，人们采取行动以实现目标，目标达到，需要得到满足，内心的紧张状态消除，行为过程即告结束，待有新的需要出现，再重复上述的过程。
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