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关于个人寿险营销转型的战略思考
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本文得到中国保险行业协会个人保险工作部主任委员、中国人寿保险股份有限公司个险销售部总经理苏恒轩先生的指导。
在中国寿险市场逐步开放、监管政策酝酿调整、客户日益成熟、公司治理结构不断完善的背景下，个人寿险营销经历了10多年跨跃式的扩张，逐渐进入调整、充实与继续提高的发展阶段，如何通过多层次的营销转型来建立、巩固并扩大渠道竞争优势，成为寿险公司普遍面临的重要战略课题。
一、营销转型的背景分析
(一)市场开放与管制放松导致竞争日趋激烈。
随着市场开放向纵深推进，截至2002年底，我国寿险公司已达23家，新竞争者不断涌入带来市场压力日益增大。根据入世承诺，我国未来设立的保险公司将不受经济需求测试和许可数量的限制；入世后3年内，将取消寿险、非寿险及经纪公司的经营区域限制。寿险营销管制日渐宽松，从2003年10月1日起中国保监会进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。这不仅仅减轻了新进的保险公司减轻了渠道建设压力，更为整个保险业营销模式转型与变革奠定了现实的政策基础。2004年12月，中国保险市场已成为金融业率先实行全面开放的领域。
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