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浅谈寿险企业营销员队伍的管理
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刘炽标
继去年11月15日中美签署了关于中国加入世界贸易组织的双边协议后，今年5月20号中欧也签署了加入wto的相互协议，为“入世”扫除了最后一个障碍。面对“入世”，对寿险产生的冲击具有多方面的，如：经营机制、产品种类、人员素质、营销队伍的管理、售后服务等等都面临着外资或合资股份制保险公司强大的挑战，为此，本文着重对营销队伍的管理谈一些感想。
寿险人员推销的成效，很大程度上决定于寿险营销员的素质和企业对营销员的训练、指导和激励。
寿险企业招聘和遴选推销人员必须十分慎重，否则不仅浪费开支，而且往往导致错过时机，影响业务开展。效率高的寿险推销员具有一种习惯性的追求劲头，他善于赢得他人的信任和好感，精力充沛，勤于工作，富有自信心，勇于克服困难。不少的营销员在几年来的工作实践中得到了很好的体会，他们列出了一张最短的优秀寿险营销员特征表。他们认为：有效率的寿险营销员最基本的能力在于两方面：一是善于从顾客角度考虑问题。如顾客价值观、顾客满意程度。帮助顾客解决疑难问题，设计适合每一个顾客投保意向的计划书。同时要善解人意、做顾客的知心朋友、使顾客信任你。二是对于取得成功具有强烈的干劲。如不怕任何困难、包括坐冷板凳、给脸色看等，遇到挫折不气馁、不屈不挠。对事业有执着追求的意志、不达目的誓不罢休的精神。要坚定信心，懂得失败的背后是成功的开始。具备了这两方面的条件，那么，这就是优秀的寿险销售代表的特征，也就是一个素质高的营销员。
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