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联想渠道不只是物流 更重在增值
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2002年联想pc事业取得辉煌成绩，同时联想又提出了向“服务转型”和“技术创新”的口号，而作为全国“战略要地”的东北渠道正在进行“转型”工作，这是联想东北事业发展的一个里程，转型也为联想东北渠道带来二次创业机会。
不做单纯物流型贸易
在it市场发展初期，几乎所有公司都在快速增长，并不断扩充自己的市场份额。近两年由于pc市场增速渐缓，国内pc市场增长率降到10％，而联想是30％，这让很多渠道商都在探讨“如何提高渠道的核心价值”。
联想集团东北区商用业务总监丁剑晖说：“现在大家做物流型渠道普遍感觉到了‘瓶颈’，如果营业额停止增长的话，那么从哪里突破？渠道的核心价值在哪里？面临it严冬的触动，联想必须带领合作伙伴深入到为客户服务中去，只有与客户深层次接触，大家才会感觉到真正深入到it领域了，而不是单纯做物流的贸易型运作。”丁剑晖认为，一个好的渠道首先能满足客户需求，而不仅是营业额高、公司规模大，联想希望渠道合作伙伴能把握客户的所有需求，而不是仅仅满足客户的“一个”需求。
丁剑晖以“买钉子”类比“买it产品”，他说：“从前问‘你买什么钉子’，现在问‘你买钉子干什么，是钉水泥墙，还是要钉木板’。 这就像现在我们问客户‘你买产品干什么用’，从而可以知道客户需要什么样的it产品。经过这样调查了解后，我们发现，以前我们提供的只是前端应用和终端产品，其实it市场空间非常大，无论是办公自动化，还是企业内部的信息化建设，都有很大应用需求，现在联想看到了这块市场。”
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