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协同：企业合作的起点——TNT物流赢得惠普合同的秘密
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众所周知，供应链管理是一项全球性的业务，但即使是在惠普这样一个业务运营和供应商遍布全球的大公司里，它的一切革新也只能从某一地开始。今天，在惠普unix服务器总装厂里，惠普公司正在对其供应链管理方式进行革新。
1999年开始，tnt物流公司成为惠普的实地第三方物流（3pl）管理商，负责管理零部件仓库和来自世界各地的供应商货品的进口运输。随着惠普开始减少直接开支，允许低成本服务商接管原来由惠普自己的员工管理的一些事务，tnt的势力逐步增长。
惠普在罗斯韦尔的物流经理唐·里德尔说："现在tnt做的所有工作，过去都是我们自己做的?quot;与使用惠普自己的员工相比，tnt的开支要节省40%，而且，tnt更多使用临时工和兼职人员，这样可以根据订单的多少自如伸缩。
罗斯韦尔的物流合同是由具有25年物流经验的大卫·埃尔韦负责的。1994年到1999年期间，埃尔韦代表4家3pl公司来管理惠普的物流业务，除了tnt物流公司外，另外3家分别是roadway物流公司、caliber物流公司和联邦快递物流公司。这3家公司后来由于种种原因没能继续获得惠普的物流合同，其中最主要的一个原因是不能培育出与惠普公司合作的业务伙伴关系。尽管在外包合同中，减少成本、提高效率是最终目标，但另一方面，人际关系也是非常重要的。埃尔韦说："我们的确需要与客户协同合作，如果没有良好的关系，合同最终就会作废。"
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